APS

Succesvol opschalen naar nieuwe markten en marketplaces

Er is een wereld van digitale marketplaces die veel verder gaat dan Amazon. Het analyseren van de verscheidenheid aan mogelijkheden, doelgroepen en opties is de eerste stap om je bereik effectief uit te breiden.

Als de grootste producent van consumentenbatterijen biedt Advanced Power Solutions (APS) hoogwaardige, betrouwbare en duurzame mobiele energie-oplossingen aan consumenten over de hele wereld. Met een aanzienlijke aanwezigheid op de wereldwijde batterijmarkt, wilde APS diens positie op de digitale markt uitbreiden.

Als onderdeel van de uitbreiding wist het APS-team zeker dat ze zich op de Nederlandse en Duitse markt wilden begeven, maar ze wisten niet waar of hoe ze moesten beginnen. Ze begonnen toen samen te werken met het marketplaces-team van DEPT® om de Europese batterijmarkt te analyseren. Samen evalueerden we elk van deze markten, maakten we een profiel van de doelgroep, bepaalden we veelbelovende producttypen en identificeerden we relevante marketplaces naast Amazon.

Een fundament leggen

Ons consultingteam startte een diepgaand marktonderzoek en -analyse, specifiek voor de e-commerceplatforms Otto (Duitsland) en bol.com (Nederland). Hoewel deze markten wereldwijd niet zo groot zijn als Amazon, zijn ze wel erg belangrijk – vooral voor bepaalde categorieën. We voerden diepgaande marktanalyses uit om passende strategieën voor markttoegang te ontwikkelen.

Met de korte- en langetermijndoelen van APS in gedachten, evalueerden we de structuren en het belang van elke markt in relatie tot het groeipotentieel van het merk. We streefden ernaar een market entry-strategie te ontwikkelen waarbij we rekening hielden met drie belangrijke pijlers:

  • Doelgroepen op de markt
  • Vergelijking van de markt
  • Marktinzichten

Op basis van deze gegevens stelden we voor APS een betrouwbare en werkbare go-to-market-aanbeveling op die vanaf het begin klaar was voor succes.

Onze aanpak voor het begrijpen en analyseren van het potentieel van APS binnen een bepaalde markt, houdt rekening met alle fundamentele pijlers.

Potentieel begrijpen en uitbouwen

Doelgroep

Marketplaces

Markt

De doelgroep begrijpen

Met behulp van een reeks onderzoeks- en statistische instrumenten, voeren we marktonderzoek uit om te bepalen wie precies onze doelgroep in zowel Duitsland als Nederland is. Wie zijn de mensen die batterijen gebruiken in elk van deze markten? Hoeveel mensen winkelen online? Hoeveel unieke gebruikers maken gebruik van zowel Otto als bol.com?

Vervolgens splitsen we de demografische gegevens, de attitude van de consument en de marketingtouchpoints van Otto en bol.com uit en maken we gebruik van enquêtes. Zo krijgen we inzicht in leeftijd, gender en de sociaaleconomische verdeling van de shoppers, maar ook in hun algemene attitude en winkelgedrag. We krijgen daarnaast ook inzicht in de socialmediaplatforms die ze gebruiken, hun interesses en hoe zij zelf denken over hun eigen geldbeheer, loyaliteit aan merken en technologiegebruik.

Onze voorafgaande marktkennis in combinatie met een betrouwbare set analyse-instrumenten beantwoorden alle open vragen over ons publiek. We verzamelen informatie over consumentenvoorkeuren, mediagebruik, bevolkings- en economische statistieken. We kunnen deze info gebruiken om weloverwogen en bruikbare beslissingen te nemen over toekomstige marketing- en advertentie-inspanningen.

Een doelgroepprofiel opstellen

Toen we dit onderzoek voor APS uitvoerden, vroegen we ons af: wanneer besluit ons publiek batterijen nodig te hebben? Vervolgens identificeren we drie specifieke aankoopmomenten voor onze doelgroep.

  • Aankoop maakt deel uit van een groter winkelmandje – De aankoop an batterijen maakt vaak deel uit van de aankoop van andere artikelen, zoals elektrische apparaten. Daarom is het belangrijk om bij de aanbevelingen goed zichtbaar te zijn, wanneer zich cross-sellingkansen voordoen.
  • Essentiële aankoop – De behoefte aan nieuwe batterijen ontstaat vaak vrij plotseling wanneer oude batterijen leegraken of wanneer een consument zich realiseert dat hij er geen in huis heeft. De koper moet de batterijen vaak zo snel mogelijk ontvangen, waardoor een snelle levering essentieel is.
  • De aanvuller – Een deel van ons publiek bewaart thuis een voorraad batterijen voor noodsituaties. Hij of zij koopt misschien een groter aantal batterijen tegelijk en heeft niet per se een snelle levering nodig.

Met behulp van analysetools en antwoorden op enquêtes hebben we twee belangrijke kenmerken afgeleid voor onze doelgroep als geheel: ze doen niet veel onderzoek en de prijs is hun grootste zorg. Deze informatie is essentieel om te bepalen of en hoe deze platforms gebruikt kunnen worden om de market-entry te vergroten.

Marketplaces begrijpen 

Naast het publiek kijken we ook naar de prestaties en aanwezigheid van verschillende marketplaces in verschillende landen. In Duitsland is Otto.de de meest bezochte marketplace na Amazon, terwijl bol.com de beste bezochte marketplace in Nederland is.

We evalueren de USP’s van elke marketplace; leverings- en retouropties, productvariëteit en betalingsopties, evenals de ecosystemen. We kijken naar on-site statistieken, hoe mensen toegang krijgen tot de marketplaces en verkeersbronnen voor elk.

Marktoverzicht

Tot slot splitsen we de marktlandschappen voor Otto en bol.com op. We verzamelen marktinzichten over zichtbaarheid, prijs en product voor beide marketplaces om de basis te leggen voor het bouwen van een inzichtgestuurde strategie. We vinden zichtbaarheids-, prijs- en productbenchmarks van primaire en secundaire accutypes en laders op zowel Otto als bol.com om een sterk startpunt te creëren voor het bouwen van een strategie.

Door benchmarking kunnen we de best presenterende zoekwoorden, gemiddelde order- en eenheidsprijzen en de best presterende producttypen bepalen. Door de prestaties van de topspelers op elke marketplace in Duitsland en Nederland in kaart te brengen, kunnen we precies zien hoe APS in de markt past op elke marketplace.

  • Zichtbaarheid – het achterhalen van het concurrentielandschap op basis van een uitgebreide analyse van Otto’s verkeer en de grootte van de marketplace. We hebben een schatting gemaakt van het totale marktvolume voor het jaar 2022, waarbij we verschillende factoren hebben afgewogen om tot de schatting te komen.
  • Prijs – het onderzoeken van prijsstructuren en -strategieën.
  • Product – het identificeren van relevante producttypes en kenmerken.

Analyses omgezet in acties

We maakten een samenvatting van onze bevindingen en presenteerden APS een op inzichten gebaseerde go-to-marketstrategie voor Otto en bol.com. We presenteerden vooruitzichten en aanbevelingen voor elk type batterij en opladers op beide marketplaces.

Ons team heeft APS met succes geholpen bij het uitvoeren van een uitgebreide evaluatie van verschillende marketplaces. Rekening houdend met de fundamentele pijlers van het product, prijs en zichtbaarheid, hielpen we bij het ontwikkelen van passende markttoegangsstrategieën om hun doel – het betreden van de Nederlandse en Duitse markt –  te bereiken.

De volgende essentiële stap is het implementeren van deze strategieën om de markten op te gaan. Ons operationele marketplaces team werkt samen om hoge kwaliteit te garanderen op het gebied van retail, content en reclame. Zo kan je weloverwogen beslissingen nemen en onmisbare acties voor succes uitvoeren.

Vragen?

Partner

Marc Aufzug

Volgende casestudy

Otravo