Het Amazon hybride model: het combineren van Vendor & Seller Central

Fabrikanten en retailers hebben meerdere mogelijkheden om hun producten te verkopen via Amazon. Er zijn twee vormen van samenwerking mogelijk met de retailgigant: Vendor Central en Seller Central. 

Steeds meer leveranciers kiezen voor het hybride model en werken zowel als leverancier als verkoper. Waar moet je rekening mee houden bij de keuze voor dit model? We geven je antwoorden op deze en andere vragen:

Wat is het hybride model?

Met het hybride verkoopmodel treedt de fabrikant tegelijkertijd op als leverancier en als verkoper. Leveranciers verkopen hun goederen aan Amazon en nemen de rol van toeleverancier op zich. De e-commerce gigant is dan de eigenaar van de producten en zorgt voor de logistiek, distributie en verzending. In dit geval is Amazon ook verantwoordelijk voor de prijsstelling en het retourbeheer, inclusief de klantenondersteuning.

Verkopers zijn zelf verantwoordelijk voor de verkoop van hun producten. Zij gebruiken Amazon als marktplaats en zijn te allen tijde producteigenaar. Gebruikers van Seller Central profiteren van volledige controle over hun verkoopprijzen en voorraden. Ze komen in direct contact met klanten en beheren zowel de verzendingen als de retourzendingen. Optioneel kunnen ze Fulfillment by Amazon (FBA) boeken. In dit geval beheert Amazon onder andere de verzendingen en retourzendingen.

Het hybride model combineert deze twee vormen van distributie. Een dergelijke zakelijke relatie brengt zowel voordelen als risico’s met zich mee.

Voordelen van het hybride model

In principe belooft het hybride model de fabrikant meer flexibiliteit en veiligheid. Met behulp van een doordachte marktstrategie kun je profiteren van de voordelen van het model:

De beschikbaarheid van producten garanderen

Leveranciers vertrouwen op Amazon om goederen bij hen te bestellen om zo de beschikbaarheid te garanderen. Er kunnen veel verschillende redenen zijn waarom Amazon geen bestellingen plaatst, zoals een lage vraag, onvoldoende winstgevendheid of slechte prestaties als leverancier.

Als Amazon de Buy Box verliest vanwege een gebrek aan productbeschikbaarheid, heb je de optie om “omhoog” te gaan met je verkopersaccount en lege voorraad te vermijden, omdat je als verkoper volledige controle hebt over de voorraad. Om te eindigen met de Buy Box, is een goede verkopersprestatie ook essentieel. Beïnvloedende factoren hiervoor zijn bijvoorbeeld prijs, leveringsvoorwaarden en klantevaluaties.

Prijscontrole

In het leveranciersprogramma fungeert Amazon als een retailer en voert onafhankelijk prijsaanpassingen uit. Verkopers hebben prijsautonomie over hun producten. Daarom zijn ze flexibeler en onafhankelijker als het gaat om prijsstelling.

Producten sneller rangschikken

Verkopers kunnen hun producten sneller op Amazon beschikbaar stellen. Ze kunnen producten direct online zetten en dit geldt voor alle landspecifieke marktplaatsen. Verkopers moeten meestal enkele weken wachten totdat Amazon een item uploadt.

Verkrijgen van specifieke analysegegevens van Seller Central

Tot zekere hoogte hebben leveranciers geen toegang tot bijzonder betekenisvolle analysegegevens en ontvangen ze alleen relatieve waarden of indexwaarden. Met een verkopersaccount ontvang je betekenisvolle informatie over belangrijke kerncijfers, zoals de conversieratio.

Logistieke voordelen

Amazon classificeert sommige producten om verschillende redenen als problematisch en weigert ze op te slaan. Dit zijn bijvoorbeeld artikelen die als gevaarlijke goederen worden aangegeven.

In het hybride model heb je de mogelijkheid om deze producten via je verkopersaccount te distribueren, omdat de producten die je aanbiedt via Fulfillment by Merchant (FBM) niet door Amazon hoeven te worden opgeslagen.

Rentabiliteitsproblemen voorkomen

Producten waarvan Amazon de verkoop als niet-winstgevend beschouwt, worden intern CraP-producten genoemd. Amazon zal deze Can’t realise any Profit producten niet opnieuw bestellen. De meest voorkomende redenen voor de CraP-status zijn prijsdruk en hoge verzend- en opslagkosten in verhouding tot de waarde van de goederen.

Mogelijke risico’s van het hybride model

Een gecombineerde verkoopstrategie moet goed worden ontworpen, omdat het hybride model ook enkele valkuilen heeft. Amazon accepteert mogelijk niet het verkopersaccount of blokkeert afzonderlijke producten.

Het hybride model presenteert een reeks uitdagingen voor merkfabrikanten:

Werkdruk

Het hybride model omvat het beheer van Seller Central en Vendor Central. De voorwaarde hiervoor is een basiskennis van beide systemen. Naast je verkopersaccount ben je als verkoper verantwoordelijk voor opslag (inclusief personeelskosten), voorraadbeheer, klantorders, klantenondersteuning en belastingen.

Klanttevredenheid

Amazon wilt het meest klantvriendelijke bedrijf ter wereld zijn. Leveranciers profiteren hiervan, omdat de gigantische retailer bijzonder klantgericht is als het gaat om verzending, klantenondersteuning en retourverwerking.

Met het verkopersmodel vallen deze taken onder de eigen verantwoordelijkheid. Verkopers worden ook gedwongen om te voldoen aan de hoge eisen van Amazon met betrekking tot klanttevredenheid. Als retourverwerking of klantenservice niet naar tevredenheid werken, wordt de verkoper slecht beoordeeld door Amazon-klanten. Dit heeft op zijn beurt een negatieve invloed op de algemene verkopersprestaties. In het ergste geval blokkeert Amazon het verkopersaccount.

Landspecifieke wetten

Voor het leveranciersprogramma is Amazon als distributeur verantwoordelijk voor de juridische problemen die voortvloeien uit internationale verkoop. In het geval van een verkopersaccount moeten bedrijven zich echter vertrouwd maken met de landspecifieke wetgeving, zoals de btw-richtlijn. Als verkoper ben je gebonden aan alle wettelijke vereisten van het land waarin je verkoopt.

Concurrentie met eigen groothandelsklanten

Het hybride model resulteert in een directe en voor de hand liggende concurrentiesituatie met je distributeurs. Je verkopersaccount concurreert met je groothandelsklanten om de Buy Box.

Conclusie

De keuze van het juiste model hangt af van de algemene e-commerce- en distributiestrategie van het bedrijf en moet in elk geval worden herzien. Bij het kiezen van het hybride model moeten merkfabrikanten zich bewust zijn van de hoeveelheid werk die ermee gemoeid is. Er bestaat ook het gevaar dat Amazon het verkopersaccount blokkeert en geen geldige reden voor een dergelijke actie geeft.

In sommige gevallen biedt het hybride model een redelijk verkoopalternatief en kun je profiteren van de voordelen van zowel het verkoper- als het verkoperprogramma. De verschillen tussen de twee modellen lopen echter steeds meer in elkaar over.

Bovendien beperkt Amazon geleidelijk de keuzevrijheid tussen de twee modellen en specificeert het leveranciers of zij als verkopers of verkopers moeten optreden. Het ziet er zelfs naar uit dat beide programma’s in de nabije toekomst worden samengevoegd tot een “One Vendor Model”.