Las plataformas de comercio enfocadas en el consumidor han estado ofreciendo interfaces fluidas y amigables durante años. Pero para 2025, Gartner predice que la mayoría de las transacciones B2B también serán digitales.
No es sorpresa. Las marcas B2B reconocen cada vez más la necesidad de priorizar los canales en línea para ventas e interacción con lxs clientxs.
En DEPT®, ayudamos a todo tipo de marcas a construir experiencias de e-commerce, y hemos visto los desafíos únicos que enfrentan las marcas B2B. Dado que pueden ser bastante diferentes de sus contrapartes B2C, hemos recopilado algunos consejos para marcas que buscan lanzar o renovar una experiencia B2B.
Construir confianza y credibilidad es más importante que vender
En el comercio B2B, el adagio “la confianza se gana, no se da” resuena profundamente. A diferencia del B2C, las transacciones B2B a menudo implican inversiones financieras significativas y asociaciones a largo plazo. Por lo general, esto solo puede suceder si existe confianza y fiabilidad. Aquí te mostramos cómo diseñar para ambas:
Priorizar las necesidades de tu clientx
Sabiendo que el B2B no se trata de compras por impulso, evita utilizar procesos simplificados o transacciones rápidas. En su lugar, trata de comprender las necesidades individuales y los requisitos comerciales complejos para ofrecer la solución más adecuada.
Promover la transparencia
La transparencia es un pilar de la estrategia de comercio B2B, así que proporciona modelos de precios claros y términos y condiciones explícitos. Esto inspirará confianza en lxs usuarixs y fortalecerá su sensación de seguridad y fiabilidad.
Proporcionar un soporte al cliente excepcional
Reconoce el soporte al cliente como una parte integral de la experiencia del cliente. Ya sea a través de preguntas frecuentes, chatbots o asistencia personalizada, haz todo lo posible por atender las necesidades y preocupaciones de tu clientx.
Crear contenido informativo y atractivo
Un contenido útil puede educar a tus clientxs B2B mientras cultiva un sentido de confianza y autoridad en tu industria. Como sirve como un canal de comunicación y compromiso, invierte recursos en contenido que resuene con tu público objetivo.
Para productos complejos, considera el “comercio educativo”
El comercio B2B está dominado por productos complejos, costosos o configurables, pero incorporar una experiencia de “comercio educativo” puede simplificar el recorrido del cliente.
Unx de nuestrxs clientxs en el sector de manufactura ofrece soluciones de medición electrónica de vanguardia y tiene un amplio catálogo con cientos de productos. Productos que aparentemente son similares pueden tener diferencias de precio significativas.
Así que, en lugar de abrumar a lxs clientxs con una cuadrícula de productos, construimos un recorrido educativo en su sitio web. Con búsquedas por número de modelo e información detallada sobre las características y funcionalidades de cada producto, lxs clientxs ahora tienen un camino mucho más fácil hacia la compra.
Nuestro enfoque se basó en la comprensión de que la confianza y la lealtad se pueden ganar a través de ofertas comerciales y un entendimiento integral de los productos. Por eso, también creamos una plataforma educativa moderna y amigable para ingenierxs dentro de la misma experiencia web.
Gracias a esto, lxs visitantes del sitio pueden ser guiados hacia un objetivo específico mientras experimentan diversos tipos de contenido. Esto ha mejorado en gran medida el flujo del sitio y ha permitido a la marca recopilar valiosos insights de lxs usuarixs para iniciativas de marketing dirigidas.
Piensa en soluciones orientadas a resultados en lugar de estar centrado en el diseño
Lxs clientexs B2B buscan más que solo productos o servicios estéticamente agradables; buscan soluciones que ofrezcan un valor tangible y que cumplan con sus objetivos comerciales fundamentales. Al cambiar el enfoque de la estética del diseño a la funcionalidad práctica, puedes mejorar la experiencia B2B y fomentar conexiones más profundas con tus clientxs.
Central a este enfoque está el reconocimiento de que lxs clientxs B2B a menudo tienen requisitos y preferencias únicas, moldeadas por la industria, la escala y casos de uso específicos. Puedes satisfacer estas necesidades a través de configuraciones de productos, planes de precios flexibles o acuerdos de nivel de servicio personalizados.
Además, simplifica el proceso de pedido con opciones de compra con un solo clic. Esto ayuda a lxs usuarixs a realizar pedidos recurrentes de manera rápida, aumentando la conveniencia y contribuyendo a una mayor lealtad y satisfacción del cliente.
Para lxs clientxs B2B que están acostumbrados a métodos de pedido tradicionales, como las transacciones telefónicas, la transición a plataformas en línea representa una oportunidad significativa para optimizar operaciones. Por lo tanto, invierte más en interfaces en línea intuitivas y sistemas robustos en el backend.
Comprende las sutilezas de tu mezcla de productos y las dinámicas de precios para proporcionar soluciones orientadas al valor para lxs clientxs B2B. Utilizando análisis de datos e insights de mercado, desarrollarás estrategias de precios que reflejen las necesidades únicas de tus clientxs y sus limitaciones presupuestarias. Esto también te permitirá ofrecer opciones de pago y crédito flexibles que se adapten a diferentes preferencias de compra.
Considera rutas de compra complejas
Mientras que en B2C, los individuos suelen tomar decisiones rápidas sobre compras para uso personal, en B2B se involucran procesos complejos y múltiples partes interesadas.
Imagina esto: unx colaboradorx individual necesita un nuevo producto para su equipo. Investiga opciones, recopila propuestas y elabora una presentación para las partes interesadas. Después de que estas dan su aprobación, envía una solicitud a su administradorx de la empresa para realizar la compra.
Además, una parte central de una compra B2B es completar y aprobar formularios. Durante este proceso, las empresas implementan estrictas medidas de confidencialidad para proteger la información sensible sobre productos y negocios. Cada paso del proceso de compra se revisa y documenta minuciosamente para garantizar el cumplimiento de los protocolos internos y las regulaciones de la industria.
Debes tener todo esto en cuenta al comenzar a trabajar en el comercio B2B. Para navegar por los procesos complejos con facilidad, necesitas implementar soluciones que faciliten la colaboración entre las partes interesadas y establecer procesos de aprobación.
Tampoco debes olvidar a lxs distribuidorxs, ya que a menudo están en el centro del proceso. Para nuestrx clientx mencionadx anteriormente, implementamos integraciones personalizadas para conectar a lxs usuarixs con el inventario de lxs distribuidorxs. Esto hizo posible ver la disponibilidad de productos en tiempo real sin necesidad de intervención manual. Como resultado, el proceso de compra se simplificó y se volvió más eficiente.
Unifica tu experiencia B2C y B2B en una sola
Tradicionalmente, muchas empresas han utilizado plataformas separadas para B2C y B2B, cada una con sus propias funcionalidades e interfaces de usuario. Sin embargo, este enfoque fragmenta la experiencia del cliente (CX) y añade complejidad innecesaria al proceso de compra. Por lo tanto, vale la pena adoptar el concepto de un sitio web unificado que integre sin problemas las ofertas B2C y B2B.
De esta manera, puedes crear una única tienda digital que satisfaga las diversas necesidades de todxs lxs clientxs. Esto mejora la CX en general y permite implementar una lógica y funcionalidad comunes, optimizando los esfuerzos de desarrollo y reduciendo los costos operativos.
Un ejemplo destacado es el modo B2B de Shopify, que cuenta con configuradores de productos personalizables y renderizado de contenido dinámico. Estas características permiten crear experiencias personalizadas para segmentos de audiencia específicos.
La función de usuario invitado también puede cambiar la forma en que se entrega contenido a lxs usuarixs según su identidad o comportamiento en línea. Con esta capacidad, puedes personalizar dinámicamente el contenido y la presentación para satisfacer las necesidades y preferencias únicas de cada usuarix.
Crear componentes que sirvan a audiencias B2C y B2B requiere una atención cuidadosa a los detalles y una comprensión profunda de la lógica empresarial. Así que, antes de comenzar a implementar, piensa detenidamente en la lógica detrás de estos componentes y cómo están interconectados. A largo plazo, esto reducirá tus costos, optimizará las operaciones y ofrecerá experiencias excepcionales al cliente en todos los puntos de contacto.
En comercio B2B, podemos ayudarte a diseñar, desarrollar y optimizar tu tienda. Contáctanos hoy.
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