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Design & Technologie May 28, 2020

Die digitale Transformation im B2B-Commerce

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Persönlicher Kontakt stand in der B2B-Welt immer schon an erster Stelle – aber genau, wie in allen anderen Sektoren momentan, findet auch im B2B-Commerce ein digitaler, datengetriebener Wandel statt. Und zwar nicht nur aufgrund der Einschränkungen, die Corona mit sich bringt.

Industrieunternehmen stehen im Zuge der Digitalisierung vor großen Herausforderungen: Konsumenten erwarten heutzutage die gleiche positive User-Experience, die Sie aus dem B2C gewohnt sind. Diese Tatsache bietet gleichzeitig aber auch neue Chancen. Nachfolgend haben wir Ihnen einige der aktuellen Entwicklungen und Trends zusammengestellt, die derzeit den B2B-Commerce prägen.

1. zunehmender Wettbewerb

Unter unseren Kunden stellen wir derzeit eine erhöhte Nachfrage nach ganzheitlichen Konzepten und Lösungen für die Digitalisierung Ihrer Geschäftsprozesse und Vertriebskanäle fest. Unternehmen wollen sich komplett neu erfinden, um mit dem aktuellen B2C-Geschäft Schritt halten zu können. Denn auch B2B-Kunden nutzen Digital-First-Services wie beispielsweise Uber, Amazon und Airbnb und erwarten von einer B2B-Plattform eine ähnlich ansprechende User Experience. Oft besteht jedoch eine große Qualitätslücke zwischen B2B und B2C, wenn es beispielsweise um die Benutzerfreundlichkeit und Transparenz geht.

Außerdem wünschen sich Kunden zunehmend die Freiheit, Angebote online flexibel zu vergleichen. Diese Tatsache zeugt von einem großen Handlungsbedarf innerhalb der traditionellen Verkaufsansätze. Denn viele B2B-Unternehmen agieren heutzutage noch recht konservativ: Sie haben Kundenbetreuer, die ihre Stammkunden seit 20 Jahren kennen und diese vertraut zum Kaffee treffen, um ihnen Ratschläge zu geben und ihre Produkte zu vertreiben. Bei diesen Unternehmen geht es also nicht nur darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sondern auch, um den Aufbau einer persönlichen Kundenbeziehung.

Während B2C-Unternehmen in direkter Konkurrenz und unter dem Druck von großen Plattformen wie Amazon und Zalando stehen, gibt es für B2B-Unternehmen derzeit noch großes Wachstumspotenzial, besonders im Marketing. Dafür müssen im Vorfeld allerdings wichtige Maßnahmen getroffen werden – um auch Marketingaktivitäten effizient nutzen zu können und klare Vorteile zu generieren. Viele Geschäftsmodelle sind den aktuellen Herausforderungen allerdings nicht mehr gewachsen und die zugrundeliegende Technologie ist oft veraltet.

Die digitale Transformation bildet also die Grundlage für weiteren Fortschritt. Zwar erfordert sie notwendige Investitionen, allerdings kann man es sich als Unternehmen auch nicht leisten, sich diesen Investitionen zu verwehren. Nicht nur, weil die Konkurrenz sonst an einem vorbeiziehen wird, sondern auch, weil Kunden in Zukunft neue Standards erwarten werden.

2. DIE DIGITALE TRANSFORMATION IHRES UNTERNEHMENS

Der Markt wird zunehmend transparenter: Es ist für den Kunden also leicht herauszufinden, was man wo bekommen kann und was etwas kostet. Das bedeutet, dass Sie sich als B2B-Unternehmen auf andere Weise profilieren müssen. B2B-Marketing zeichnet sich durch Verkäufer aus, die den Kunden gezielt beraten. Und genau dies sollten Sie online anbieten. Mithilfe von Daten können Sie die Beratung automatisieren, ständig aktualisieren und optimieren, sodass Sie mehr Zeit haben, Kunden einen ausgezeichneten Service zu bieten.

Ein gutes Beispiel dafür ist der Trend, anstatt eines statistischen Preismodells eine dynamische Preisfindung zu implementieren, in die Variablen wie Bestand, Planung, Marktpreise, Teile, Saison, Bedarf und Konkurrenz einfließen. Mithilfe eines selbstlernenden Algorithmus wird das System von Tag zu Tag intelligenter und effizienter und Sie können Ihre Aufmerksamkeit anderen Tätigkeiten widmen.

Es stellt sich allerdings weiterhin die Frage: Wenn jeder damit beginnt, diese Techniken zu implementieren, wie können Sie sich dann noch von der Konkurrenz abheben? Die Antwort lautet: Mithilfe einer ganzheitlichen und innovativen Customer Experience. Seien Sie innovativ, halten Sie das Tempo und stellen Sie sicher, dass Sie den anderen immer einen Schritt voraus sind, denn das bietet großes Potenzial: Bei der digitalen Transformation geht es nicht nur um das Frontend, sondern viel mehr um die zahlreichen Prozesse, die im Hintergrund laufen. Es dreht sich alles um den Wandel hin zu nutzerzentrierten Prozessen und Technologien.

3. innovation

Nehmen wir einmal ein Beispiel aus der Praxis zur Hand: Ein Unternehmen, das Komponenten für Aufzüge verkauft, verfügt über ein Team von Installateuren, die diese periodisch überprüfen. Heutzutage kann der Status der Aufzüge allerdings schon alleine mit der Hilfe von Sensoren überprüft werden. Diese Informationen werden dann mit dem Produktkatalog verknüpft und der Sensor zeigt an, welches Teil ersetzt werden muss. Früher wäre der Aufzug eine Woche lang wegen Reparaturen außer Betrieb gewesen, aber dank der Verbindung zwischen den Systemen, konnte die Effizienz solcher Arbeiten enorm gesteigert werden.

Dieses Beispiel für den Omni-Channel-Trend im B2B-Sektor zeigt, dass, durch die Zunahme des Datenflusses zwischen Kunden und Lieferanten, die Bestandsverwaltung automatisiert werden kann und es möglich wird, Produkte zu liefern, die ganz spezifische Anforderungen erfüllen. Außerdem wird dadurch die Bindung zwischen Lieferanten und Kunden gestärkt. Hieraus wird ebenfalls ersichtlich, dass es essenziell ist, nicht einfach nur bestehende Geschäftsprozesse zu digitalisieren. Denn Sie können Ihre eigenen Verkaufs- und Kundendaten nutzen, um die Beratung Ihrer Kunden stetig zu verbessern. So schaffen Sie auf eine völlig neue Art und Weise einen Mehrwert.

4. b2b2c- und d2c-modelle

Ein weiteres Beispiel: Florensis ist ein Unternehmen, dass Blumen züchtet. Diese verkaufen sie dann an Gärtner, die wiederum diese Blumen zu größeren Pflanzen züchtet und schließlich an den Einzelhandel verkauft. Der Einzelhandel vertreibt die Pflanzen dann an den Endverbraucher. Doch nun hat Florensis zusätzlich damit begonnen, sich mehr auf das Geschäft mit dem Einzelhändler zu konzentrieren. Gleichzeitig gibt es Start-ups wie Bloomon, das sich direkt an die Gartenbauer und Züchter wendet. Der Wettbewerb kommt also von zwei Seiten auf Sie zu: von neuen, dem Verbraucher zugewandten Unternehmen und von Unternehmen, die tatsächlich die Produkte herstellen. Infolgedessen berührt das B2B-Geschäft schnell auch den B2C-Bereich, was in vielen Sektoren ein steigender Trend ist.

Sie werden feststellen, dass auch Unternehmen wie Uber sowohl die B2B- als auch die B2C-Seite bedienen können – und zwar durch den Einsatz einer einzigen, soliden App, die  mit beiden Seiten kommuniziert. Es handelt sich um eine Art Meta-Wettbewerb, der das Geschäftsmodell beeinflusst. Dies bedeutet nicht nur, dass man die Dinge intelligenter und schneller macht (oder dass die UX solide sein sollte), sondern viel mehr, dass Sie als B2B-Unternehmen entscheiden müssen, welche Position Sie einnehmen, an welchem Service Sie arbeiten und welche Art von Geschäft Sie perfektionieren müssen.

Kurz gesagt, die digitale Transformation ist für Industrieunternehmen unerlässlich. Es ist wichtig, alle Bereiche zu beleuchten, die für ein digitales Geschäftsmodell essentiell sind (Daten, Innovation, UX usw.). Darüber hinaus müssen B2B-Unternehmen ihre strategische Position in der Wertschöpfungskette betrachten und prüfen, was diese für ihr eigenes Geschäftsmodell bedeutet. Was wollen Sie hervorheben? Welche Verbindungen wollen Sie eingehen? Welche sollten Sie vermeiden? Eines wird offensichtlich klar: die Möglichkeiten im B2B-Commerce sind facettenreicher denn je und Sie sollten die Chance nutzen, davon zu profitieren.

 

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