Der B2B-Handel war früher durch eine sehr traditionelle Art der Geschäftsabwicklung gekennzeichnet, bei der Beziehungen durch persönliche Kontakte zwischen Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter:innen aufgebaut und gepflegt wurden. Doch die Pandemie hat in allen Branchen eine Verlagerung hin zu digitalen Lösungen bewirkt, und der weltweite B2B-E-Commerce-Markt ist heute mit einem Volumen von 14,9 Billionen Dollar mehr als fünfmal so groß wie der B2C-Markt.
Unternehmen investieren erheblich in die Entwicklung und Optimierung von E-Commerce-Plattformen, um im digitalen Umfeld konkurrenzfähig zu bleiben, wobei jedoch eine Reihe von Herausforderungen zu bewältigen sind. Der B2B-Handel kann äußerst komplex sein. Von langen Kaufzyklen bis hin zu komplizierten Anforderungen, von der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften bis hin zu Preiseinbrüchen – aber nur weil etwas komplex ist, bedeutet das noch lange nicht, dass es nicht auch raffiniert, nahtlos und wirkungsvoll sein kann.
Diese Idee wurde bei „Optimising the Future“, dem gemeinsamen virtuellen Event von DEPT® und Optimizely, genauer untersucht. Mit dem Ziel, die Teilnehmer:innen dabei zu unterstützen, Digitalstrategien bis 2022 und darüber hinaus zu entwickeln und zu beschleunigen. Philipp Bruns, Head of Strategy and Innovation bei DEPT®, und Marc Bohnes, Product Management Director bei Optimizely, diskutierten darüber, wie sich B2B-Commerce-Plattformen weiterentwickeln, um den B2C-Erfahrungen zu entsprechen, die wir alle kennen und für selbstverständlich erachten. In diesem Artikel werden die drei wichtigsten Wege aufgezeigt, wie Unternehmen ihre B2B-Commerce-Lösungen revolutionieren können.
#1 Nehmen Sie die Verbraucherperspektive ein
Neben der Pandemie waren die Kundenerwartungen ein wichtiger Antreiber für die Verlagerung auf den B2B-Handel, wobei die Käufer:innen aufgrund ihrer persönlichen Erfahrungen mit B2C-Unternehmen, die im Hinblick auf den digitalen Reifegrad weiter fortgeschritten sind, immer anspruchsvoller werden.
B2C-Marken setzen die Maßstäbe für digitale Einkaufserlebnisse. Und B2B-Verkäufer:innen müssen sich daran anpassen. Die Kund:innen erwarten eine nahtlose UX, die sie auf eine überzeugende Markenreise führt und klar aufzeigt, wie die Produkte persönliche Probleme lösen und wie die Marke sie bei der Erreichung ihrer individuellen Ziele unterstützen kann.
Egal ob es sich um Versandprobleme oder komplizierte Bestellungen handelt – mit der richtigen Technologie können diese Kaufhindernisse auf effektivere und überzeugendere Weise gelöst werden, als es im B2B-Handel oft der Fall ist. Dabei ist es wichtig, daran zu denken, dass einige B2B-Produkte zwar nicht so aufregend sind wie B2C-Produkte – die Interaktion mit den Kund:innen sollte es jedoch nicht sein. Schließlich sind B2B-Kund:innen auch B2C-Kund:innen, wenn sie nicht mit B2B-Marken interagieren.
#2 Nutzen Sie die Macht der Personalisierung
Unternehmen würden einen exzellenten Kund:innenservice niemals B2C-Kund:innen vorenthalten, und das sollten sie auch bei der Personalisierung nicht tun. Bislang wurde diese Taktik jedoch weitgehend nur bei Verbraucher:innen angewandt. Doch B2B-Kund:innen verlangen immer mehr personalisierte Erlebnisse. Laut Accenture haben 73 % der B2B-Führungskräfte eine wachsende Zahl von Kund:innen, die eine persönlichere Interaktion mit ihren Marken wünschen.
Die kalten und generischen Interaktionstaktiken, die in der B2B-Landschaft vorherrschen, bedürfen einer kompletten Überarbeitung. Personalisierung bietet Marken die Möglichkeit, mit Kund:innen auf der Grundlage ihrer Vorlieben oder ihres Online-Verhaltens auf relevantere Weise in Kontakt zu treten und sich mit ihren digitalen Erlebnissen von der Konkurrenz abzuheben.
B2C-Marken haben ihren Erfolg unter Beweis gestellt: 80 % der Verbraucher:innen kaufen eher bei Unternehmen, die ein personalisiertes Erlebnis bieten. Darüber hinaus sagen 44 % der Kund:innen, die eine personalisierte Erfahrung gemacht haben, dass sie zu Wiederholungskäufern werden. Und so wie sie die Markentreue von B2C-Kund:innen fördern kann, kann sie auch B2B-Marken helfen, profitable, langfristige Beziehungen zu Käufer:innen aufzubauen.
#3 Bleiben Sie auf dem Laufenden
Die Einführung digitaler Prozesse ist nur der erste Schritt auf dem Weg zu erfolgreichem B2B-E-Commerce. Marken müssen die kontinuierliche Entwicklung des digitalen Handels stets beobachten und fortlaufend darauf reagieren.
Kontinuierliche Optimierungen und Innovationen sind notwendig, um die sich ständig ändernden Erwartungen der Kund:innen zu übertreffen und Geschäftsstrategien zu entwickeln, die einen Wettbewerbsvorteil sichern.
Die Digitalisierung des B2B-Handels schreitet immer schneller voran und wird sich auch in Zukunft nicht verlangsamen. Für Unternehmen, die bereit sind, in eine echte Kundenorientierung zu investieren, sind die Möglichkeiten endlos.
Um herauszufinden, wie wir Ihnen dabei helfen können, Ihren B2B-Handel spannender und erfolgreicher zu gestalten, schauen sich sich gerne die Aufzeichnung des Events an oder setzen Sie sich mit uns in Verbindung.
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Director Marketing & Business Development
