{"id":4255211,"date":"2021-04-01T13:12:06","date_gmt":"2021-04-01T11:12:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.deptagency.com\/insight\/b2b-neu-gedacht-wie-man-in-der-krise-mit-lieferanten-interagiert\/"},"modified":"2021-04-01T13:07:46","modified_gmt":"2021-04-01T13:07:46","slug":"b2b-neu-gedacht-wie-man-in-der-krise-mit-lieferanten-interagiert","status":"publish","type":"article","link":"https:\/\/www.deptagency.com\/de-dach\/insight\/b2b-neu-gedacht-wie-man-in-der-krise-mit-lieferanten-interagiert\/","title":{"rendered":"B2B neu gedacht: Wie man in der Krise mit Lieferant:innen interagiert"},"content":{"rendered":"
\n\t\n\t<\/svg>\n\t\t\t\n\t\t\tZur\u00fcck zu allen Artikeln\t\t<\/span>\n\t\n<\/button>\n\t\tB2B neu gedacht: Wie man in der Krise mit Lieferant:innen interagiert\t<\/h1>\n\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t<\/picture>\n\t\n\t<\/div>
\n\t\t\t\n\t\n\t
\n\t\tTim Schr\u00f6der\t\t
\n\t\tVP of Growth, Experience, Engineering DACH\n\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tDatum\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t1 April 2021\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n\n
\n\t
\n\t\t\n\t\t
\t<\/h2>\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\n\n\t\tIn der B2B-Welt waren pers\u00f6nliche Meetings zwischen K\u00e4ufer:innen und Lieferant:innen schon immer von zentraler Bedeutung \u2013 vor allem f\u00fcr den Aufbau einer langfristigen Beziehung. Beide Parteien profitieren von dem direkten Kontakt und davon, dass sich Fragen und potentielle Probleme auf diese Weise leicht kl\u00e4ren lassen. Die COVID-19 Pandemie hat \u00fcber Monate hinweg pers\u00f6nliche Treffen unm\u00f6glich gemacht, weshalb Eink\u00e4ufer:innen nach einer guten digitalen L\u00f6sung suchen mussten.\t<\/h2>\n\n\n\t\tDa die Produktion in den Fabriken zum Teil still steht, wurden auch die globalen Supply Chains partiell unterbrochen, sodass Eink\u00e4ufer:innen neue Lieferant:innen finden m\u00fcssen. Potentielle K\u00e4ufer:innen stehen vor der gro\u00dfen Herausforderung, bei eingeschr\u00e4nkter Produktion oder Sperrma\u00dfnahmen, schnell L\u00f6sungen zu finden, um weiter wettbewerbsf\u00e4hig zu sein.\t<\/p>\n\n\n\t\tUnterbrechungen der Lieferketten und fehlender pers\u00f6nlicher Kontakt sorgen daf\u00fcr, dass der produzierende Sektor alternative Ma\u00dfnahmen finden muss.\t<\/p>\n\n\n\t\tMcKinseys j\u00fcngste Umfrage\u00a0\u201cGlobal B2B decision maker response to COVID-19 crisis\u201d<\/a>\u00a0zeigt auf, worauf B2B-Entscheider:innen bei der Suche nach Lieferant:innen achten und bewertet parallel die Bedeutung verschiedener digitaler Features, f\u00fcr einen ver\u00e4nderten Weltmarkt. Mit Gro\u00dfbritannien, Frankreich, Italien, Spanien, Deutschland, China, Indien, S\u00fcdkorea, Brasilien und den USA im Fokus, stellte sich im Zuge der Studie heraus, dass auf breiter Front die Nachfrage nach digitalen Self-Serve-Optionen steigt. Eink\u00e4ufer:innen k\u00f6nnen so aktiv und eigenst\u00e4ndig nach alternativen L\u00f6sungen suchen.\t<\/p>\n\n\n\t\tOnsite suchen ist das Gebot der Stunde\t<\/h2>\n\n\n\t\tDie Onsite-Suche war unter allen Teilnehmenden der Umfrage die Top-Antwort, wenn es um die Fragen ging: \u201cWelche M\u00f6glichkeiten der Interaktion w\u00e4ren f\u00fcr Sie am vorteilhaftesten, wenn es um die Suche nach Lieferant:innen geht? Kann ein:e Eink\u00e4ufer:in die Website des Unternehmens aufrufen, nach dem verlangten Produkt suchen oder leicht weitere Informationen finden und seine Bestellung bearbeiten?\u201d\t<\/p>\n\n\n\t\tBetrachtet man die Customer Journey, ist das einer der wichtigsten Aspekte. Die Onsite-Suche hat oberste Priorit\u00e4t: Sie ist die Garantie, dass Unternehmen gew\u00fcnschte Produkte liefern k\u00f6nnen. Nach den allerersten Touchpoints: ob E-Mail, Direktwerbung oder eine selbst initiierte Google-Suche, ist die Website der wichtigste Referenzpunkt, um potentielle Fragen der Kund:innen zu beantworten.\t<\/p>\n\n\n\t\tGrund genug, um f\u00fcr Hersteller:innen und Lieferant:innen sicherzustellen, dass die Onsite-Suche Produkt- und Informationsseiten mit relevanten Informationen bietet und immer auf dem neuesten Stand ist. Viele CMS- oder Handelsplattformen bieten bereits eine einfache Suchfunktion, die schnell implementiert werden kann. Die Optimierung dieser Inhalte f\u00fcr die Suche erfordert jedoch oft etwas mehr Arbeit.\t<\/p>\n\n\n\t\tAus UX-Perspektive ist eine sofort sichtbare und gut definierte Suchleiste unumg\u00e4nglich. Nur so k\u00f6nnen Kund:innen Produkte und Informationen ohne Umwege finden \u2013 was zu weniger Klicks und einem geringeren Zeitaufwand bei der Suche f\u00fchrt. Eine gut durchdachte Suchfunktion verbessert das Finden relevanter Produkte und erm\u00f6glicht es den User:innen, ihre Suche auf Kategorie, Preis, Produktoptionen und benutzerdefinierte Felder, zu filtern. So wird die User Experience deutlich verbessert, denn die User:innen k\u00f6nnen schnell und einfach finden, was sie suchen.\t<\/p>\n\n\n\t\tEine optimierte Suchfunktion hat auch den Vorteil, dass man erf\u00e4hrt, was User wirklich suchen und welche H\u00fcrden ihrem Kauf im Weg stehen. Diese Informationen sind Gold wert, denn sie zeigen den aktuellen Bedarf und potentielle M\u00f6glichkeiten auf. Wenn etwa ein Produkt mit relativ niedrigem Preis ein hohes Suchvolumen hat, bietet es sich an, dieses Produkt in den Vordergrund zu r\u00fccken, um mehr Relevanz in der Suche zu erzielen, den Traffic zu erh\u00f6hen und schlie\u00dflich mehr Umsatz zu generieren.\t<\/p>\n\n\n\t\tEin Blick in die Suchstatistik zeigt Unternehmen auch sich anbahnende Trends in der Nachfrage oder allgemeine Schwierigkeiten auf. Trotzdem bleibt es auch in Zukunft wichtig, mit Kund:innen pers\u00f6nlich zu sprechen \u2013 aber beides schlie\u00dft sich nicht aus. In Anbetracht der unmittelbaren Zukunft ist eine Optimierung der Onsite-Suche jedoch eine gute weitere Option. Davon abgesehen sind die gewonnenen Daten auch f\u00fcr die Sales-Teams wertvoll. Denn die gemeinsamen Herausforderungen der Branche sind eine relevante Gespr\u00e4chsgrundlage, um den Retail wieder anzukurbeln. Die Erkenntnisse aus der Onsite-Suche sind ebenfalls n\u00fctzlich, um Inhalte auf der Website zu optimieren und Marketing-Kampagnen erfolgreicher auszurichten. Au\u00dferdem zeigen die Daten, was auf der aktuellen Website fehlt.\t<\/p>\n\n\n\t\tDass potentielle Kund:innen die Bedeutung der Onsite-Suche so hoch einsch\u00e4tzen, zeigt, dass zwei Punkte nicht vernachl\u00e4ssigt werden d\u00fcrfen: der Such- und Kaufprozess ist digital-first und Self-Service ist ein Muss. Die Tendenz geht zu On-Demand-Informationen, die es Usern erm\u00f6glichen, in ihrem eigenen Tempo zu recherchieren. Auch die zweite Pr\u00e4ferenz \u2013 Live-Chat \u2013 untermauert dies. Statt geplanter Telefongespr\u00e4che oder E-Mail-Konversationen, entscheiden sich K\u00e4ufer:innen bevorzugt f\u00fcr eine On-Demand-Option, die es ihnen erm\u00f6glicht, mit potentiellen Anbietern in Kontakt zu treten, wenn es in ihren Zeitplan passt.\t<\/p>\n\n\n\t\tUplift der Customer Experience dank Live-Chat & Chatbots\t<\/h2>\n\n\n\t\tDas optimale Live-Chat-System kombiniert automatisierte, mit Personal besetzte, L\u00f6sungen.\u00a0Wie eine Kundenservice-Hotline, beginnen auch Live-Chat-Gespr\u00e4che in der Regel mit einer\u00a0 automatisierten Begr\u00fc\u00dfung, die den Besucher zum entsprechenden Kollegen weiterleitet. Einige Entscheidungen werden dabei im Hintergrund getroffen, z. B. wei\u00df man auf welcher Unterseite sich der User:innen befindet und welcher Berater sich entsprechend am besten f\u00fcr den Live-Chat eignet.\t<\/p>\n\n\n\t\tDer unternehmerische Zusatznutzen von Onsite-Live-Chat oder Chatbot-Funktionen, besteht im optimierten Kundenservice. Durch automatisierte Antworten kann der Chatbot Kund:innen au\u00dferdem helfen, eine schnelle L\u00f6sung zu finden, ohne die Telefonleitungen zu belasten.\t<\/p>\n\n\n\t\tBetrachtet man die europ\u00e4ischen L\u00e4nder in der Studie, zeigt sich eine leichte Vorliebe f\u00fcr Interaktionen, die von Vertriebsmitarbeitenden gef\u00fchrt werden \u2013 was zeigt, dass auch im zunehmend digitalen Markt der pers\u00f6nliche Kontakt nicht untersch\u00e4tzt werden sollte. In Deutschland, Spanien, Italien und dem Vereinigten K\u00f6nigreich werden pers\u00f6nliche Treffen immer noch unter den Top Drei der bevorzugten Interaktionen mit Lieferant:innen genannt \u2013 eine gro\u00dfe Herausforderung w\u00e4hrend der Sperrzeit.\t<\/p>\n\n\n\t\tDer Ersatz f\u00fcr menschliche Interaktion w\u00e4hrend des Lockdowns: Videoanrufe. Was dabei leider oft ignoriert wird, ist, dass keiner wei\u00df, dass diese M\u00f6glichkeit besteht. W\u00e4hrend es allgemein \u00fcblich ist, dass K\u00e4ufer:innen ihre Lieferant:innen einfach \u00fcber eine auf der Website angegebene Nummer anrufen, verh\u00e4lt sich dies bei Videocalls anders. Hier m\u00fcssen Unternehmen onsite deutlich machen, dass ihre Vertriebsmitarbeitenden f\u00fcr Videoanrufe offen sind, falls K\u00e4ufer:innen ein Face-to-Face-Gespr\u00e4ch f\u00fchren m\u00f6chten.\t<\/p>\n\n\n\t\tDie Tatsache, dass Videocalls eine Option sind, sollten Unternehmen auf allen Kan\u00e4len kommunizieren. Von der Website \u00fcber Pressemitteilungen bis hin zu Marketing Kampagnen. Proaktiv k\u00f6nnen Video-Beratungssitzungen auf einer Eins-zu-Eins-Basis organisiert werden. Auch Gated-Livestreams, die den Zuschauer:innen, die sich anmelden, zur Verf\u00fcgung stehen, k\u00f6nnen organisiert und kommuniziert werden. So nehmen bestehende und potentielle Kund:innen, die an pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4chen interessiert sind, wahr, dass Unternehmen Videokonferenzen anbieten. F\u00fcr Vertriebsmitarbeitende, die von zu Hause aus arbeiten, ist es von h\u00f6chster Priorit\u00e4t, das CRM-System mit den Informationen aus diesen Videokonferenzen auf dem neuesten Stand zu halten.\t<\/p>\n\n\n\t\tF\u00fcr die Asien-Pazifik-Region, Brasilien und die USA sind digitale Self-Serve-Optionen die vorrangigen Touchpoints f\u00fcr K\u00e4ufer:innen: wie etwa Apps, Websites oder soziale Medien. Dass diese Regionen rein digitale Self-Serve-Optionen bevorzugen, k\u00f6nnen Lieferant:innen und Hersteller:innen in Europa, die international operieren, ebenfalls sinnvoll einsetzen.\t<\/p>\n\n\n\t\tErh\u00f6hte Agilit\u00e4t durch Headless-Systeme\t<\/h2>\n\n\n\t\tF\u00fcr alle Unternehmen, die international agieren, wird das ohnehin schon komplexe Lokalisierungsmanagement angesichts der unterschiedlichen COVID-19-Beschr\u00e4nkungen in den operativen M\u00e4rkten derzeit noch versch\u00e4rft. Um lokal relevante Nachrichten, Inhalte und Microsites immer auf dem aktuellen Stand zu halten, sollten sie einen Umstieg auf eine technische Architektur mit einem Headless-System f\u00fcr Ihr Content-Management in Betracht ziehen.\t<\/p>\n\n\n\t\tEin regul\u00e4res CMS verbindet das Front-End (den Vertriebskanal, mit dem ein:e Kund:in interagiert) mit dem Back-End (der operativen Seite, die Zahlungen und Daten verarbeitet und den Kanal am Laufen h\u00e4lt). Bei diesem Aufbau m\u00fcssen \u00c4nderungen am Front-End im Back-End reflektiert werden. Dies bedeutet einen betr\u00e4chtlichen Arbeitsaufwand, wenn ein Unternehmen mehrere Websites, eine App oder mobile-spezifische Sites betreibt, da alle Aktualisierungen f\u00fcr jeden Vertriebskanal wiederholt werden m\u00fcssen. Ein Headless-CMS verbindet ein einziges Front-End mit einem einzigen Back-End. Dies bedeutet, dass Bearbeitungen am Front-End vorgenommen werden k\u00f6nnen, ohne dass eine st\u00e4ndige Aktualisierung des Back-Ends erforderlich wird. Die Einf\u00fchrung neuer Websites oder die Erstellung einer Anwendung f\u00fcr diese neuen M\u00e4rkte ist mit einer Headless-Architektur ein wesentlich agilerer Prozess.\t<\/p>\n\n\n\t\tDies ist eine Verschiebung, die zwar nicht durch die Corona-Krise verursacht wurde, aber durchaus durch sie beschleunigt wird. Der Drift hin zu digitalen und Self-Serve-Optionen im B2B-Bereich ist Teil einer branchenweiten Bewegung hin zu Online- und On-Demand-Optionen, die in den letzten Jahren sowieso an Dynamik gewonnen hat. Die Neuausrichtung der Betriebsabl\u00e4ufe auf mehr Digitalit\u00e4t gew\u00e4hrleistet Relevanz w\u00e4hrend der Pandemie und bietet auch eine gro\u00dfe Chance f\u00fcr Unternehmen, an der Spitze zu bleiben \u2013 gerade was K\u00e4ufer- und Lieferantenbeziehungen betrifft.\t<\/p>\n\n\n\t\tAlle Anpassungen, die Unternehmen jetzt angehen, wirken sich auch auf die langfristige Strategie aus. Eine Ver\u00e4nderung, die zu einer umfassenderen digitalen Transformation f\u00fchren kann und sollte. Jetzt ist der ideale Zeitpunkt, um Ihre digitale Roadmap zu \u00fcberpr\u00fcfen und Digitalisierungspl\u00e4ne zu beschleunigen. Das wird sich auch in einer Phase der Erholung auszahlen.\t<\/p>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\n\t\n\t